Salah satu faktor psikologis penting yang secara fundamental mempengaruhi keputusan pembelian oleh konsumen adalah motivasi. Motivasi adalah dorongan yang timbul pada diri seseorang sadar atau tidak sadar untuk melakukan suatu tindakan dengan tujuan tertentu. Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis; kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman. Kebutuhan yang lain bersifat psikogenis; kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok. Salah satu teori yang terkenal untuk mengambarkan kebutuhan-kebutuhan di atas adalah Teori Maslow.
Abraham Maslow berusaha menjelaskan mengapa orang didorong oleh kebutuhan tertentu pada waktu tertentu. Kebutuhan manusia tersusun dalam hierarki, dari yang paling mendesak sampai yang paling kurang mendesak. Berdasarkan urutan tingkat kepentingannya, kebutuhan-kebutuhan tersebut adalah kebutuhan fisik, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri.
Orang akan berusaha memuaskan dulu kebutuhan mereka yang paling penting. Jika seseorang berhasil memuaskan kebutuhan yang penting, kemudian dia akan berusaha memuaskan kebutuhan yang terpenting berikutnya. Teori ini berpesan bahwa, jika kita belum mampu memenuhi kebutuhan fisik, lupakanlah keinginan untuk memuaskan kebutuhan harga diri. Sebagai contoh untuk menggambarkan kebalikan dari teori ini, bayangkan ada seseorang yang tersesat di padang pasir, bisa mati karena lapar dan kehausan. Dengan merangkak ke puncak bukit pasir, dia melihat sebuah oase di kejauhan. “Air! Saya sudah melihatnya. Apa yang perlu saya lakukan ialah untuk terus berjalan sedikit lagi. Tapi tunggu dulu! Hari ini batas tempo cicilan pembayaran kendaraan yang kubeli secara kredit. Bisa-bisa aku didenda atau ditarik kendaraanku. Apa nanti kata teman-teman. Oh, malunya, aku harus kembali,” dan dia berbalik menjauhi oase itu. Jika kebutuhan fisik kita terancam, maka kebutuhan-kebutuhan inilah yang menjadi perhatian utama. Hal yang sama berlaku dengan tingkat-tingkat yang lebih tinggi. Masing-masing orang mestilah memutuskan apa yang diperlukan untuk memuaskan setiap tingkat, apa yang cukup memadai bagi dirinya sendiri.
1. Kebutuhan Fisik
Kebutuhan fisik adalah kebutuhan dasar manusia, yaitu kebutuhan tubuh manusia untuk mempertahankan hidup. Kebutuhan tersebut meliputi makanan, air, udara, rumah, pakaian, dan seks. Sebagai negara berkembang, dengan pengeluaran penduduk Indonesia yang masih bergelut untuk memenuhi kebutuhan dasarnya.
2. Kebutuhan Keamanan
Kebutuhan rasa aman adalah kebutuhan tingkat kedua setelah kebutuhan dasar. Ini merupakan kebutuhan perlindungan bagi fisik manusia. Manusia membutuhkan perlindungan dari gangguan kriminalitas, sehingga ia dapat hidup dengan aman dan nyaman ketika berada di rumah maupun ketika berpergian.
3. Kebutuhan Sosial
Setelah kebutuhan dasar dan rasa aman terpenuhi, manusia membutuhkan rasa cinta dari orang lain, rasa memiliki dan dimiliki, serta diterima oleh orang-orang di sekelilingnya. Inilah kebutuhan ketiga dari Maslow yaitu kebutuhan sosial. Kebutuhan tersebut berdasarkan kepada perlunya berhubungan satu dengan lainnya. Pernikahan dan keluarga adalah cermin kebutuhan sosial yang dipraktekkan oleh manuisa. Keluarga adalah lembaga sosial yang mengikat anggota-agotanya secara fisik dan emosional. Sesama anggota saling membutuhkan, menyayangi, saling melindungi.
4. Kebutuhan Penghargaan
Kebutuhan penghargaan adalah kebutuhan tingkat keempat, yaitu kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai derajat yang lebih tinggi dari yang lainnya. Manusia tidak hanya puas dengan telah terpenuhinya kebutuhan dasar, rasa aman, dan sosial. Manusia memiliki ego yang kuat untuk bisa mencapai prestasi kerja, dan karier yang lebih baik untuk dirinya maupun lebih baik dari orang lain.
5. Kebutuhan Aktualisasi Diri
Derajat tertinggi atau ke lima dari kebutuhan adalah keinginan dari individu untuk menjadikan dirinya sebagai orang yang terbaik sesuai dengan potensi dan kemampuan yang dimilikinya. Seorang individu perlu mengekspresikan dirinya dalam suatu aktivitas untuk membuktikan dirinya bahwa ia mampu melakukan hal tersebut. Kebutuhan aktualisasi diri juga menggambarkan keinginan seseorang untuk mengetahui, memahami, dan membentuk suatu sistem nilai, sehingga ia dapat mempengaruhi orang lain. Kebutuhan aktualisasi diri adalah keinginan untuk bisa menyampaikan ide, gagasan, dan sistem nilai yang diyakininya kepada orang lain.
Dari teori di atas, tergambar bahwa kebutuhan merupakan salah satu faktor penting pada motivasi diri seseorang untuk melakukan suatu tindakan, termasuk peranannya sebagai seorang konsumen. Tentang hal ini, telah banyak disampaikan oleh para master pemasaran, diantaranya oleh James F. Engel (1994), yang menyatakan bahwa mengerti dan mengadaptasi motivasi dan perilaku konsumen bukanlah pilihan – keduanya adalah kebutuhan mutlak untuk kelangsungan hidup kompetitif. Oleh karena itu, Teori Maslow dengan tingkat-tingkat kebutuhan, memberi pengarahan terhadap para tenaga pemasar dalam memahami cara menentukan macam produk, dan menyesuaikannya dengan kehidupan konsumen.
Risalah Rimbawan 
Satu respons untuk “Memahami Konsumen Melalui Teori Maslow”